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Zoom以147億美元收購云服務(wù)公司Five9，引發(fā)了全球視頻會(huì)議行業(yè)熱議。

“我們一直在尋找提升平臺(tái)的方法，而Five9的加入是天作之合，將為我們的客戶帶來更多快樂和價(jià)值。Zoom建立在一個(gè)核心理念之上，即強(qiáng)大可靠的通信技術(shù)能夠連接更大的同理心和更多的信任，并且我們相信這也適用于客戶參與。”Zoom首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人袁征表示。

值得一提的是，這是Zoom公司首筆百億級(jí)美元規(guī)模的并購交易，也是今年以來美國(guó)規(guī)模第二大的一筆科技交易，僅次于微軟160億美元收購人工智能語音公司Nuance Communications。

對(duì)于本次收購，Zoom似乎信心滿滿，但Zoom能否通過本次收購幫助企業(yè)階段跨越，結(jié)果尚未可知。基于此，本文新眸將從Zoom發(fā)展概況、未來困境與收購原因三方面展開分析。

一、Zoom的基因

要理解Zoom此次收購，就要先厘清其當(dāng)前主要業(yè)務(wù)和發(fā)展邏輯。

眾所周知，袁征早期在一家專門以視頻會(huì)議程序?yàn)橹鞯墓網(wǎng)ebEx工作，2007年，WebEx被思科收購，開始嘗試推出云視頻會(huì)議解決方案，4年后，袁征帶著40個(gè)工程師離開了思科，正式成立Zoom。

在研發(fā)時(shí)，Zoom在美國(guó)市場(chǎng)上主要對(duì)標(biāo)微軟的Skype、谷歌的Google Hangouts、蘋果的Face Time等產(chǎn)品，但它們或多或少存在不夠垂直聚焦、操作繁瑣等問題。于是乎，Zoom改其道行之，當(dāng)時(shí)的設(shè)計(jì)方向，用袁征的話說就是“足夠簡(jiǎn)單實(shí)用，能解決視頻會(huì)議的本質(zhì)問題”，單從這方面來看，Zoom的確做到了。

從某種意義上來說，Zoom的崛起主要得益于美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境。

在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，Zoom的營(yíng)收主要來自于北美市場(chǎng)。要知道，國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)，大廠通常借助資本優(yōu)勢(shì)打價(jià)格戰(zhàn)，以此消耗微小公司的市場(chǎng)份額，但在北美市場(chǎng)，企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)并不激烈，這使得Zoom既能夠提供更便宜的價(jià)格，也能夠兼顧會(huì)議和社交功能，實(shí)現(xiàn)了幫助用戶企業(yè)遠(yuǎn)程會(huì)議的目的。

細(xì)數(shù)Zoom的發(fā)展策略，近幾年的關(guān)鍵詞是定位和細(xì)分。

早期的Zoom通過Free+Prime模式，迅速切入市場(chǎng)，并對(duì)不同客戶采用差別化定價(jià)。

具體而言，軟件分為基礎(chǔ)版和付費(fèi)版，基本版服務(wù)允許用戶免費(fèi)使用，但有一定限制。如果會(huì)議時(shí)長(zhǎng)在40分鐘以內(nèi)、用戶人數(shù)在100人以內(nèi)就免費(fèi)。如果超過了40分鐘，則需要收費(fèi)。付費(fèi)版分為Zoom Pro版、商業(yè)版及企業(yè)版，會(huì)議的主辦人需要承擔(dān)Zoom的訂閱費(fèi)用，而參與者使用Zoom的基本產(chǎn)品則是免費(fèi)的。

通過靈活的收費(fèi)策略，Zoom得以涵蓋B端和C端兩種用戶。其早期市場(chǎng)策略定位在To C端。以產(chǎn)品性能、多場(chǎng)景使用方式、以及“免費(fèi)”試用的銷售模式吸引大量的個(gè)人用戶，由此奠定了客戶基礎(chǔ)和產(chǎn)品口碑。

在穩(wěn)定C端用戶之后，Zoom將市場(chǎng)策略轉(zhuǎn)移到B端，其廉價(jià)的遷移成本和性價(jià)比使Zoom收獲極高的客戶轉(zhuǎn)換率。在2019財(cái)報(bào)中，這種方法得到了驗(yàn)證，有55%的年付費(fèi)超過10萬美元的大客戶，用了起碼一次免費(fèi)的會(huì)議就被轉(zhuǎn)化為收費(fèi)用戶。

就核心技術(shù)而言，Zoom的定位很明確，即打造極致的企業(yè)通訊云服務(wù)：

1. 云視頻大幅降低了視頻會(huì)議的使用門檻。Zoom簡(jiǎn)單便捷的入會(huì)方式，打通了跨企業(yè)間的會(huì)議視頻連接，而這正是當(dāng)年Webex局限性之一。BBC的企業(yè)數(shù)字部門負(fù)責(zé)人Simon Pitt說：“當(dāng)我問別人為什么使用Zoom時(shí)，得到最多的答案就是很容易上手。”“你只需要點(diǎn)擊一下，進(jìn)入房間，就可以同時(shí)把25個(gè)人的動(dòng)態(tài)凈收眼底。”

2. 云視頻在移動(dòng)性和擴(kuò)容上具備優(yōu)點(diǎn)。客戶可以直接利用自己手中的移動(dòng)終端設(shè)備，且可同時(shí)200人接入，從而形成技術(shù)壁壘和客戶體驗(yàn)。Zoom的研發(fā)團(tuán)隊(duì)注重前沿技術(shù)的研發(fā)，每年推出超過200個(gè)新的產(chǎn)品或功能，每周都會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品更新，通過快速更新的策略來保證技術(shù)壁壘，與行業(yè)其他競(jìng)品拉開差距。

相比之下，微軟、思科等巨頭公司雖然業(yè)務(wù)場(chǎng)景繁多，但對(duì)不斷增加的產(chǎn)品功能敏感度較低，導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新速度緩慢。

二、“高增長(zhǎng)”毒藥

要實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)并保持穩(wěn)固，不是一件容易的事。

“我從未想到整個(gè)世界都會(huì)在一夜之間使用Zoom......但其實(shí)，無論是在心理上還是公司戰(zhàn)略上，我們都沒有完全做好準(zhǔn)備。”對(duì)于Zoom的飛速發(fā)展與爆紅，袁征曾表示擔(dān)憂，事實(shí)證明Zoom的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順，去年的安全危機(jī)對(duì)Zoom造成嚴(yán)重打擊，不僅多家媒體報(bào)道Zoom存在安全隱患，包括NASA、SpaceX等機(jī)構(gòu)也明令禁止員工使用Zoom，其股價(jià)因此下跌11%。

在Zoom被安全問題拖住腳步時(shí)，線上會(huì)議市場(chǎng)整體體量再次激增，原有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁機(jī)搶占了大量的市場(chǎng)份額。比如袁征的原企業(yè)思科Webex Meeting，還有微軟的Teams、Skype，就抓住時(shí)機(jī)，先后發(fā)布了更具安全性的產(chǎn)品。

隨著行業(yè)格局的逐步演變，目前國(guó)內(nèi)云視頻會(huì)議行業(yè)的參與者大致分為三類：傳統(tǒng)視頻會(huì)議廠商、行業(yè)新進(jìn)入者和自建云視頻服務(wù)的大廠。

傳統(tǒng)視頻會(huì)議廠商包括華為、中興通訊、視聯(lián)動(dòng)力等；行業(yè)新進(jìn)入者包括小魚易連、好視通、會(huì)暢通訊、億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、二六三等；自建云視頻服務(wù)的大廠包括的釘釘、騰訊會(huì)議、字節(jié)跳動(dòng)的飛書等。

激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之下，Zoom在不同的領(lǐng)域要面臨著不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要注意的是，Zoom目前還無法提供全面的解決方案。并且，Zoom是借疫情飛速發(fā)展的，但疫情緩和之后，同樣面臨著社交模式回歸線下，用戶再次壓縮的困境。

在招股書中，Zoom曾寫到：我們的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)主要在中國(guó)，那里的人力成本比其他許多地區(qū)的成本都要低。如果我們將產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)從中國(guó)轉(zhuǎn)移到其他地區(qū)，那么可能需要承擔(dān)更高的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，這將對(duì)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率造成不利影響，并損害Zoom的原有業(yè)務(wù)。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)云視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模為2.2億美元，預(yù)計(jì)到2023年能夠達(dá)到5.37億美元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)25%。從數(shù)據(jù)來看，中國(guó)云視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模顯然處于爆發(fā)期，不論Zoom處于何種考慮決定暫離中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)于其原有的市場(chǎng)份額都會(huì)帶來不可避免的損失。

三、收購背后的邏輯

能否開發(fā)出更多的營(yíng)收增長(zhǎng)來源，是Zoom必須要回答的一個(gè)問題。

針對(duì)這個(gè)問題，Zoom給出的答案是對(duì)音頻服務(wù)領(lǐng)域的進(jìn)軍。早在2019年，Zoom就推出了集電話、視頻、會(huì)議及聊天功能于一身的Zoom Phone，主要功能為無縫撥打和接收電話、共享內(nèi)容、參加視頻會(huì)議以及從Zoom桌面和移動(dòng)應(yīng)用發(fā)送聊天信息。

值得一提的是，自2019年1月推出以來，Zoom Phone目前已經(jīng)擁有超過2900家企業(yè)客戶，年通話時(shí)長(zhǎng)超過2.3億分鐘。

這一產(chǎn)品目前在公司企業(yè)客戶中滲透率不到5%，滲透率具有較大提升潛力。相比于視頻會(huì)議市場(chǎng)，音頻會(huì)議市場(chǎng)更加廣闊，根據(jù)摩根斯坦利數(shù)據(jù)，視頻會(huì)議用戶規(guī)模在5000萬左右，而整個(gè)電話通信市場(chǎng)用戶規(guī)模則在4.5億左右，在音頻市場(chǎng)Zoom業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)因素主要來自于用戶數(shù)量的提升。

回看本次Zoom收購Five9事件，其目的或許是將Five9與Zoom Phone相結(jié)合，意圖打開價(jià)值240億美元的呼叫中心軟件的市場(chǎng)，幫助用擴(kuò)大他們的潛在市場(chǎng)規(guī)模。“企業(yè)主要通過聯(lián)絡(luò)中心與客戶溝通，我們相信此次收購將會(huì)創(chuàng)造一個(gè)領(lǐng)先的客戶參與平臺(tái)，有助于重新定義各種規(guī)模的公司與客戶聯(lián)系的方式。”袁征如是說。

就目前來看，以Five9為首的市場(chǎng)呼叫中心已經(jīng)進(jìn)入第6代，以云計(jì)算為基礎(chǔ)的托管型呼叫中心，其軟硬件通信資源的日常維護(hù)都由服務(wù)商提供，而工作場(chǎng)地以及運(yùn)營(yíng)管理由企業(yè)自己負(fù)責(zé)，這樣企業(yè)只需要專注于呼叫中心本身的運(yùn)營(yíng)管理，而可以將復(fù)雜的系統(tǒng)維護(hù)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)工作交給服務(wù)商去做，這就是典型的SaaS模式。

既能讓企業(yè)用戶不必再去單獨(dú)的部署線下服務(wù)器，節(jié)省了高昂的部署開支，還能讓用戶按照需求來購買服務(wù)，按需取用按量計(jì)費(fèi)。對(duì)于小微型企業(yè)來說，這意味著，用上成熟的大規(guī)模的中心系統(tǒng)不再是難事，這和Zoom的現(xiàn)有客戶群體是存在交集和一致的。

細(xì)看Five9增長(zhǎng)的三大基本因素，目前沒有減弱的跡象：

1. 企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和采用云服務(wù)的趨勢(shì)沒有改變；

2. 公司產(chǎn)品服務(wù)的快速創(chuàng)新沒有改變；

3. 在銷售層面的高執(zhí)行力沒有改變。